Serial Strategi Penjualan - Langkah 3: Bantu Prospek Menyadari Masalahnya

Orang baru akan rela menginvestasikan uangnya untuk membeli satu solusi, bila menyadari bahwa ada masalah yang menganggu dan perlu segera diselesaikan. Jadi, usaha Anda untuk menjual produk/jasa akan lebih mudah, bila telah berhasil membantu prospek menyadari hal tersebut, dan produk/jasa yang Anda jual adalah solusi tepat untuk mengatasi masalah tersebut.

Dalam proses analisa pesaing anda telah belajar untuk mengenali area kekuatan Anda, dimana pada area tersebut ada kebutuhan prospek, dan pesaing Anda lemah. Area ini disebut unique selling points (USP) dan distinctive sellling points (DSP).
 

Anda menyadari bahwa Anda memiliki kemampuan unik dan/atau berbeda untuk menyelesaikan masalah prospek, yang tidak dapat dilakukan pesaing Anda. Tapi, sebelum Anda sampaikan informasi ini kepada Prospek, pertama Anda perlu membuat Prospek sadar dan setuju bahwa dia memiliki atau berpotensi memiliki masalah tersebut.
 

Untuk dapat melaksanakan tugas ini diperlukan keterampilan menjual dan pengetahuan produk lebih mendalam.

Dalam bahasa Sales Fitur, Keunggulan, dan Manfaat (Feature, Advantage, Benefit = FAB) merupakan pengertian dasar dalam menjual secara persuasif. Tapi, “Cxx” level akan lebih tertarik pada apa yang dapat dilakukan oleh perusahaan Anda dalam meningkatkan revenue, dan keuntungan, dan/atau mengurangi biaya, dan resiko.

Bila Prospek tidak dapat menemukan kemampuan unik perusahaan Anda dalam hal tersebut diatas, maka mereka akan mencarinya dari perusahaan lain, yang notabene adalah pesaing Anda. Jadi, pada tahap pertama Anda perlu mendapat pengakuan dari Prospek bahwa mereka memiliki masalah/kebutuhan, dan manfaat apa, atau hasil akhirapa yang mereka harapkan dari perusahaan Anda untuk sebagai solusi atas kebutuhan tersebut.

Ini bisa Anda dapatkan melalui observasi sederhana dan mengajukan pertanyaan cermat. Misalnya, bila prospek beroperasi 7X24 jam, sedangkan supplier mereka saat ini hanya memberikan layanan pada hari kerja dari jam 8 pagi – 5 sore, maka bila terjadi masalah pada hari Jumat setelah jam 5 sore, maka mereka berpotensi kehilangan kesempatan bisnis selama lebih dari 2 hari. Bila perusahaan Anda memberikan layanan 7x24 jam, maka pertanyaan-pertanyaan berikut ini dapat Anda gunakan untuk membuat prospek menyadari potensi masalah mungkin terjadi di perusahaannya:
 

ü  “Apa yang akan terjadi bila Anda mendapat masalah pada hari Jumat setelah jam 5 sore?”

ü  “Berapa lama Anda harus menunggu sampai masalah tersebut dapat diatasi?”

ü  “Berapa besar potensi resiko kehilangan kesempatan bisnis?”

ü  “Apa resiko lain yang mungkin timbul terkait dengan masalah tersebut?”

ü  “Berapa sering masalah semacam itu terjadi selama bebarapa tahun terakhir?”

 

.

Harga Kaveling di Taman Permata Buana Naik Terus

Kebenaran fakta berikut ini bisa Anda cek di Kantor Pemasaran "Taman Permata Buana", telepon: 021-5816407, 021-5816407

Pada tahun 2007 harga kaveling di "Taman Permata Buana" Rp. 4.000.000 (empat juta rupiah) per m2, ini adalah harga resmi dari Kantor Pemasaran.

Karena tingginya permintaan, dan terbatasnya persediaan, setiap tahun harga kaveling disini mengalami kenaikan pesat. Sekarang harga resmi sudah mencapai Rp. 33.000.000 (tiga puluh juta delapan ratus ribu rupiah) per m2.

Tentu saja semua pemilik property di Taman Permata Buana mengalami keuntungan besar. Dalam waktu tujuh tahun harganya sudah naik menjadi 8.25 kali lipat. Dan sekarang semua kaveling sudah terjual habis.

Banyak calon investor belum dapat kesempatan emas untuk turut menikmati keuntungan ini.

Bila Anda adalah salah satu dari calon investor yang ingin turut menikmati keuntungan besar, manfaatkanlah kesempatan langka yang ditawarkan dibawah ini. Bertindaklah SEGERA! karena hanya akan ada satu orang yang beruntung dapat turut menikmati keuntungan besar melalui investasi di Kaveling ini.

Lokasi: Jl. Pulau Opak V Blok A16 No. 50, Taman Permata Buana, Jakarta - Barat.

Dekat pintu tol Meruya, Hypermart, Carrefour, Puri Indah Mall, Kantor Walikota Jakarta Barat, Saint Moritz, CBD Jakarta Barat, Siloam Hospital, RS Puri Indah

Status surat: PPJB

Luas: 192m²

Lebar jalan: ROW 10 m

Sambungan Listrik, Telepon, PAM, TV Cable/Internet (Firstmedia) tersedia, tinggal sambung. Harga tanah belum termasuk biaya penyambungan

View -6.168577, 106.742542 in a larger map

Nilai Plus lainnya:

1. Cluster baru,
2. HADAP TIMUR,
3. BEBAS BANJIR
4. Terletak diujung jalan (lihat peta), sehingga jalan di depan kaveling dapat digunakan sebagai Car Port pribadi,
5. Kaveling di seberang jalan hadap ke selatan, sehingga dijalan itu hanya digunakan oleh Kaveling yang bersebelahan, Kaveling yang diseberang jalan menggunakan jalan Pulau Opak 1
6. Bagian berwarna hijau adalah ruang terbuka yang bisa ditanami pohon, seperti taman pribadi

Harga sangat khusus: Rp. 27juta/m² saja

Peminat yang beruntung bisa menghubungi: Virja, HP: 089635776147

Pembicaraan di Lift: Teknik Menarik Perhatian Prospek

Salah satu usaha untuk menemukan prospek baru yang sering disarankan oleh para Trainer dan Sales Manager kepada Jurujual profesional adalah networking. Namun jarang sekali mereka membekali Jurujualnya dengan cara ampuh untuk menarik perhatian Prospek yang mereka jumpai di event networking tersebut.

Sebelum Anda pergi ke sebuah acara networking, coba anda renungkan sejenak, bila disana nanti Anda berkesempatan berjumpa dan bercengkrama dengan prospek yang sudah lama Anda incar, yang sangat sulit untuk ditemui, apa yang Anda harapkan? Dan untuk dapat memenuhi harapan Anda itu, apa yang akan Anda lakukan?

Menjual produk/jasa Anda? Saya kira, hampir tidak mungkin. Hasil maksimal yang bisa Anda harapkan dari pertemuan singkat semacam ini adalah membuat prospek tertarik untuk bicara dengan anda lebih lanjut. Jadi pertanyaan selanjutnya:

"Apa yang harus anda lakukan membuatnya tertarik berbicara dengan Anda lebih lanjut?"

Rumusnya sederhana saja, ini yang disebut pembicaraan di lift (elevator pitch):

• Jenis usaha Klien Anda +
• Hasil dari layanan Anda untuk Klien tersebut +
• Apa yang membedakan Anda dengan pesaing

Jenis usaha Klien anda: menjelaskan bidang usaha klien Anda, seperti: Finansial dan Perbankan, Perhotelan, Rumah sakit, IT, Pertambangan, Telekomunikasi, Distribusi, Pengecer, dan sebagainya.

Hasil dari layanan anda: menjelaskan hasil dari produk/jasa yang anda jual kepada Klien Anda, misalnya: mengurangi resiko terjadinya kehilangan barang, meningkatkan penjualan, meningkatkan keuntungan, mengurangi biaya, meningkatkan produktivitas, mengurangi resiko kerugian bila terjadi pemadaman listrik, dan sebagainya.

Apa yang membedakan Anda dari pesaing seringkali disebut USP (Unique Selling Propositions), contohnya, bila perusahaan Anda melayani jasa pengiriman barang, USP bisa berupa:

• melayani penjemputan barang yang akan dikirim, tanpa biaya tambahan

Bagaimana Anda merangkai ketiga unsur tersebut diatas menjadi satu kalimat yang menarik?
Ini contohnya:

"Kami melayani perusahaan Manufaktur untuk meningkatkan penjualan dan menurunkan biaya iklan. Klien kami hanya membayar jasa kami, bila sudah mendapatkan hasil yang nyata"

Dalam contoh tersebut diatas:

Jenis usaha Klien: "perusahaan Manufaktur"

Hasil untuk Klien: "meningkatkan penjualan dan menurunkan biaya iklan"

USP: "hanya membayar, bila sudah mendapatkan hasil yang nyata"

Dengan satu kalimat tersebut diatas, prospek akan mendapatkan gambaran yang jelas mengenai usaha anda: pengalaman Perusahaan Anda melayani industri apa atau apa spesialisasi Perusahaan Anda, apa manfaatnya menggunakan produk/jasa anda bagi mereka, dan apa yang membuat mereka harus memilih Anda, bukan pesaing Anda. Sehingga mereka dapat mengambil sikap yang tepat, tertarik atau tidak, untuk berbicara dengan anda lebih lanjut.

Semoga Tip singkat ini dapat membantu anda dalam menjaring prospek lebih banyak. Anda dapat menyimak artikel Sales lebih lanjut disini.

Untuk belajar taktik dan strategi Sales Profesional lebih lanjut silakan hubungi kami disini. Tim kami akan segera membantu anda.

 

 

 

Jurus Pamungkas Dalam Menaggapi Keluhan atau Keberatan

Jangan pernah berargumentasi dengan prospek!

Walaupun Anda sangat yakin bahwa pendapat/pernyataan prospek SALAH. Sebab, kalaupun pada akhirnya Anda menang dalam berargumentasi, Anda tidak akan mendapatkan order. Yang pasti Prospek Anda akan kecewa, merasa disudutkan, dan Anda akan kehilangan prospek tersebut. Wassalam!!!

Jika Anda terperangkap dalam situasi di mana pendapat Anda disalahkan, atau prospek menyatakan satu pendapat yang salah, terima saja dulu! Setujui dulu, baru kemudian secara tidak langsung Anda coba arahkan prospek tersebut pada sudut pandang yang lain, agar ia dapat melihat dari sudut pandang yang sama dengan Anda.

Pada saat Anda menerima dan mengakui pernyataan atau pendapat prospek, ia akan merasa sependapat dengan Anda. Selanjutnya dia akan memandang Anda sebagai teman yang mengerti pikirannya, dan karena itu bisa dipercaya, dan diajak bicara lebih lanjut; dan yang terpenting, bisa dijadikan mitra. Biasanya, sikapnya kemudian melunak, dan akan lebih mudah bagi Anda untuk mengarahkannya pada sudut pandang yang sesuai dengan pandangan Anda. Dialog berikut ini merupakan salah satu contoh sederhana bagaimana Anda dapat menyetujui dulu, baru kemudian mengarahkannya.

Prospek: “Saya dengar produk Anda terkenal mahal?!”

Anda:     “Saya setuju, pak! Suatu produk atau jasa akan terasa mahal kalau tidak dapat memberi solusi yang Bapak perlukan.”

Pasti Anda tidak suka kalau produk/jasa yang Anda jual mendapat cap mahal, karena cap mahal akan membuat pekerjaan Anda menjadi lebih berat. Anda mungkin akan menanggapinya dengan mengatakan:

“Siapa bilang, pak! Mungkin yang mengatakan itu pesaing kami atau calon pembeli yang ga punya duit untuk membeli solusi kami.”

Kalau ini yang Anda katakan, prospek akan merasa bahwa Anda secara tidak langsung mengatakan kalau ia tidak punya anggaran yang cukup. Akibatnya ia mungkin akan merasa direndahkan, dan tidak suka berhubungan dengan Anda lebih lanjut.

Atau mungkin Anda akan bereaksi lebih halus dan dengan sangat ramah mengatakan:

“Ah, enggak kok, pak! Harga kami sangat bersaing, bahkan yang termurah di antara produk/jasa yang sejenis.”

Nah, ini lebih celaka lagi! Bisa dipastikan bahwa pada tahap-tahap selanjutnya Anda akan terus-menerus diperas masalah harga. Dari pengalaman saya menjalani peran Sales selama hampir 30 tahun, akan selalu ada pihak lain yang menawarkan solusi dengan harga lebih murah dari yang saya tawarkan. Setiap kali ada pihak lain yang menawarkan solusi sejenis dengan harga lebih murah, tentu akan dijadikan rujukan untuk memeras harga Anda lebih dalam lagi, karena pada tahap sangat dini Anda sudah menyatakan “harga produk/jasa yang Anda yang jual adalah termurah.”

Dalam contoh jawaban yang saya berikan di atas, kalimat “Saya setuju, pak!”, mempunyai manfaat ganda, yaitu sebagai berikut.

1. Prospek akan merasa pendapatnya diterima dan diakui. Oleh karena itu, prospek akan melihat Anda sebagai teman. Suatu persetujuan akan menurunkan ketegangan secara psikologis, dan biasanya ia tidak akan menyerang Anda lebih jauh.
2. Mengakui bahwa produk/jasa yang Anda jual bukan barang murah apalagi murahan. Secara tidak langsung kalimat di belakangnya memberi arti: “Anda akan memberi solusi yang sesuai dengan kebutuhan prospek dengan harga yang wajar.”

Dengan kalimat “Suatu produk atau jasa akan terasa mahal, kalau tidak dapat memberi solusi yang Bapak perlukan.” Secara tersirat saya ingin mengarahkan prospek untuk melihat dari sudut pandang: Mahal atau murahnya suatu produk/jasa sangatlah relatif. Produk/jasa yang tampaknya relatif lebih murah, akhirnya akan terasa mahal, bila ternyata bukan merupakan solusi yang tuntas.

 

Aritikel ini merupakan cuplikan dari buku saya yang berjudul "Dari Rindu Order Hingga Kebanjiran Order" diterbitkan oleh Gramedia Pustaka Utama. Anda dapat memesanya disini @ Rp. 35ribu sudah termasuk ongkos kirim (khusus untuk Indonesia).

 

Anda dapat menyimak artikel-artikel yang lain disini. Bila anda memerlukan Sales Training/Workshop dapat segera menghubungi kami melalui emai ini.

 

SELAMAT BEKERJA

 

 

Optimalkan Promosi Anda

Ketika berbelanja di sebuah pe-ritel besar di Jakarta saya tertarik pada promo trade-in lampu LED merek P. Lampu yang sudah mati, merek apa saja, dihargai Rp. 25ribu bila di-trade-in dengan lampu LED tersebut.

Beberapa hari kemudian ketika ada keperluan untuk berbelanja lagi di tempat tersebut, saya ingat untuk membawa lampu yang sudah mati untuk di-trade-in. Di counter lampu tersebut saya dilayani oleh seorang SPG yang tahu bagaimana cara memproses trade-in ini.

Lampu yang mati ditukar dengan sebuah Voucher bernilai Rp. 25ribu, kemudian SPG tersebut menjelaskan,"Nanti pada waktu melakukan pembayaran di kasir, Bapak serahkan lampu LED ini sekalian dengan Voucher-nya, ya Pak. Nanti harganya akan langsung dipotong sebesar Rp. 25ribu."

Setelah selesai belanja, saya ke kasir untuk menyelesaikan pembayaran belanjaan. Saya agak bingung ketika kasir mengatakan, "Potongan harganya nanti dibawah, ya Pak." dengan ekspresi agak ragu.

"Dibawah? Dimana maksudnya? Kenapa nggak dipotong langsung aja sekarang?" Tanya saya.

Kasir yang ragu ini kemudian meminta tolong temannya yang lebih senior, yang diharapkan dapat membantu. Ternyata temannya ini juga bingung, kemudian dia membawa Voucher tersebut ke dalam kantor untuk ditanyakan kepada orang yang tahu. Tidak lama kemudian, orang itu kembali lagi dengan membawa Voucher yang dia bawa masuk tadi, lalu Voucher langsung di-scan ke scanner infra merah di kasir, seperti proses scan harga barang-barang belanjaan, total harga belanjaan saya langsung (otomatis) terpotong sebesar Rp. 25ribu.

Ternyata prosesnya sesederhana itu, yang jadi pertanyaan besar di benak saya, "Mengapa promosi yang menarik ini tidak disadari oleh kasir??? Yang notabene harus memproses semua transaksi belanja di tempat tersebut, sehingga proses yang sesederhana itu saja membuat mereka bingung, dan membuat pelanggan merasa tidak nyaman."

Saya menghargai pelayanan yang terampil dari SPG di Counter lampu tersebut, namun agak kecewa dengan pelayanan kasirnya.

Ceritanya belum selesai sampai disitu, kira-kira dua minggu berikutnya saya kembali lagi ke tempat tersebut, dan ingat untuk membawa satu lampu, yang kebetulan sudah mati, untuk di-trade-in dengan lampu LED.

Di pintu masuk saya lapor satpam, bahwa saya membawa masuk satu lampu untuk di-trade-in, kemudian satpam memberi tanda pada lampu yang saya bawa itu dengan sebuah sticker.

Saya langsung menuju counter lampu, dan disana dilayani dengan cekatan oleh SPG yang bertugas, lebih dari itu, kali ini proses pembayaran pun dibantu oleh SPG itu di kasir yang ada di dalam, sehingga proses di kasir berjalan cukup lancar. Walaupun demikian, kasir masih nampak agak bingung, untungnya kali ini proses pembayaran dipandu oleh SPG tersebut, sehingga proses pembayaran berjalan lancar.

Karena saya melakukan pembayaran di kasir yang ada di dalam, maka ketika akan keluar saya tanya petugas satpam, apakah dia perlu memeriksa belanjaan saya. Satpam pun mencocokkan barang belanjaan saya dengan apa yang tertera pada bon. Kebetulan petugas ini adalah orang yang sama dengan petugas satpam ketika saya lapor untuk membawa masuk lampu untuk trade-in, dan dia masih mengenali saya, lalu dia bertanya,

"Trade-in itu maksudnya gimana sih, Pak?"
"Lampu yang rusak ditukar dengan Voucher potongan harga sebesar Rp.25ribu." Jawab saya
"Oh, gitu. Kalau bawa dua lampu?" Tanya satpam itu lagi
"Kalau bawa dua lampu, dapat Voucher-nya dua, tapi beli lampunya juga harus dua. Jadi tetap satu lampu potongannya Rp. 25ribu."
"Oooh, gitu. Saya juga mau, ah. Besok saya mau bawa lampu mati." Kata satpam itu tertarik.

Saya berkata pada diri sendiri,
"Oooh, jadi satpam juga nggak tahu, kalau di tempatnya bertugas sedang ada PROMO trade-in??? Seharusnya kan saya yang bertanya kepada dia. Koq, jadi terbalik? Malah dia yang bertanya kapada saya???"

HALO, MANAGER PROMO! Coba anda renungkan, bagaimana satu promo bisa memberikan hasil optimal, bila hampir seluruh karyawan toko sendiri saja, termasuk kasir dan satpam, kecuali petugas counter yang bersangkutan, tidak tahu kalau anda sedang menjalankan satu program???

Nah, agar pogram promo anda mendatangkan hasil optimal, saran saya sederhana saja:

1. Promosikan keberadaan program tersebut kepada seluruh karyawan, tanpa kecuali. Seluruh karyawan harus tahu.
2. Libatkan seluruh karyawan frontliner untuk secara aktif menyebar-luaskan program promo ini kepada pelanggan. Frontliner adalah karyawan yang dalam menjalankan tugasnya berinteraksi langsung dengan pelanggan, seperti: SPG, kasir, Customer Service, satpam, ...

Hasilnya?

1. Banyak dari karyawan sendiri yang mungkin tertarik untuk membeli, contohnya satpam tersebut diatas. Berapa banyak karyawan anda yang tertarik? Anda bisa hitung sendiri, berapa kira-kira tambahan penjualan anda yang datang dari karyawan sendiri.
2. Program akan diketahui oleh hampir seluruh pelanggan yang datang ke toko, terlepas mereka tertarik atau tidak. Yang pasti akan meningkatkan penjualan anda.
3. Pelanggan yang sudah tahu dan tertarik dengan program ini, entah dari mana mereka tahu, ketika datang ke toko, tentu akan bertanya kepada salah satu dari frontliner yang mereka jumpai. Nah, kalau frontliner itu tidak tahu, mungkin mereka akan batal membeli.
   Sadarkah anda, sudah berapa banyak potensi penjualan yang hilang, hanya karena petugas toko anda sendiri tidak tahu program yang sedang anda jalankan???

Dengan melaksanakan dua langkah tersebut diatas anda dapat meningkatkan keberhasilan promo anda secara signifikan.

MENDONGKRAK PENJUALAN DENGAN CARA MEMBANGUN TEAM SALES YANG TANGGUH

R

indu order merupakan sebuah predikat yang sering dilekatkan kepada tenaga penjual (Salesperson) atau perusahaan yang jarang mendapatkan order penjualan, atau kinerja penjualannya jauh dibawah standard yang di-harapkan. Tentu saja predikat ini tidak menyenangkan bagi siapapun yang mendapatkannya.

Lebih menyedihkan lagi, kalau Sales Manager, Boss, atau siapapun yang berkepenting-an dengan pencapaian penjualan, tidak berusaha membantu atau mencari tahu apa yang menyebabkan seorang tenaga penjual kurang berprestasi, tapi malah memberikan CAP bahwa seorang tenaga penjual yang rindu order identik dengan malas atau kurang upaya.

Padahal dalam pengalaman penulis menekuni karir penjualan selama hampir 30 tahun, sering menemukan tenaga penjual yang sangat rajin dan bekerja keras. Bahkan dia berupaya untuk bekerja lebih keras lagi sebagai reaksinya terhadap persaingan yang semakin ketat. Tapi dia hampir selalu bisa dikalahkan oleh pesaingnya.

Sehingga anggapan bahwa seorang tenaga penjual yang rindu order identik dengan malas patut dikaji kembali. Untuk itu mari kita lihat kemungkinan lain melalui ilustrasi berikut ini:

Perjalanan Jakarta-Bandung dapat ditempuh dengan berbagai cara (Strategy), antara lain: berjalan kaki, bersepeda, bersepeda-motor, menggunakan mobil, kereta api, atau pesawat terbang. Dalam keadaan normal, kalau anda mengunakan strategy berjalan kaki, seberapapun kerasnya upaya anda, anda akan kalah cepat dengan orang lain yang bermobil. Dalam konteks ini, orang yang memutuskan untuk menggunakan pesawat terbang belum tentu akan lebih cepat tiba di tujuan dibandingkan dengan orang yang menggunakan mobil, karena walaupun Pesawat terbang dapat menempuh Jakarta-Bandung dalam waktu yang relative lebih cepat, tapi masih perlu waktu untuk perjalanan dari rumah ke Bandara keberangkatan, dan dari Bandara tujuan ke tempat yang dituju, juga waktu tunggu sebelum pesawat diberangkatkan. Jadi Strategy yang tepat akan memberikan kontribusi yang sangat besar pada kecepatan mencapai tujuan.

Demikian pula apabila seorang tenaga penjual bekerja dengan strategy yang tidak efektif, maka dia hampir selalu dapat dikalahkan oleh tenaga penjual lain yang meng-gunakan Strategy yang efektif, walaupun dia berkerja jauh lebih keras.

Untuk dapat bekerja dengan strategy efektif perlu dipahami “Apa faktor-faktor yang paling berpengaruh ketika Pembeli akan memilih Vendor?”

Untuk keperluan itu HR Chally Group telah melakukan penelitian selama 14 tahun (1992-2006) dengan menginterview 210,000 Tenaga penjual di 15 industri berbeda, dan lebih dari 80,000 Pembeli. 

        

Hasil penelitian ini membuktikan bahwa faktor paling berpengaruh dalam penjualan perusahaan-ke-perusahaan adalah tenaga penjual. Berikut ini rincian hasil penelitian tersebut:

Hasil Riset HR Chally Group

1. Kompetensi Salesperson 39%
2. Solusi Total 22%
3. Kwalitas Penawaran 21%
4. Harga 18%

Tiga faktor pertama dari ke-empat faktor tersebut diatas ditentukan oleh Team Sales. Karena itu salah satu cara yang efektive untuk mendongrak pencapaian penjual-an adalah membangun Team Sales yang tangguh, bukan hanya berfokus pada penawaran harga termurah. Seorang tenaga penjual yang hanya mengandalkan Strategy harga termurah, hampir bisa dipastikan akan selalu bisa dikalahkan oleh pesaingnya yang lebih baik dalam butir-butir 1,2, dan 3. Karena harga termurah hanya akan dijadikan acuan oleh prospek dalam bernegosiasi dengan vendor yang lebih  baik dalam nilai butir-butir 1,2, dan 3.

Berikut ini beberapa petunjuk praktis untuk membangun Team Sales yang tangguh:

1.      Bentuk Team penjualan. Satu team biasanya terdiri dari satu orang tenaga penjual (Salesperson) dan satu atau beberapa orang tenaga dukungan pra-penjualan (Presales Support), tergantung pada kompleksitas solusi yang anda jual. Satu perusahaan boleh mempunyai beberapa Team penjualan sesuai dengan kebutuhan.

2.      Berikan metoda menjual yang efektive, metoda ini harus merupakan sebuah proses yang terstruktur dan standard, terdiri dari langkah-langkah yang sederhana, mudah dipahami, dan dapat dilaksanakan di lapangan. Masing-masing langkah harus dapat memberikan hasil yang terukur dan menuju pada terjadinya transaksi penjualan.

3.      Lakukan Team Meeting sesuai dengan kebutuhan. Setiap anggota team dapat mengambil inisiative untuk mengundang Team meeting. Keperluan Team Meeting antara lain:

1.      Membagi informasi kebutuhan prospek (calon pembeli) kepada anggota Team, melakukan anlisa, dan memformulasikan solusi total yang tepat atas kebutuhan tersebut

2.      Merencanakan Strategy penjualan dan pembagian tugas

3.      Komunikasi antar anggota Team

4.      Persiapan Meeting dengan Klien (Prospek):

1.      Tentukan tujuan (objective)

2.      Tegaskan peran masing-masing anggota team

3.      Buat agenda meeting

4.      Template proposal. Solusi total yang tepat perlu dikemas dalam sebuah proposal yang baik untuk menampilkan penawaran solusi yang berkwalitas.

5.      Keterampilan Presentasi. SetelahTeam Penjualan menguasai butir 2-5 dengan baik, kemampuan mem-presentasi-kan proposal solusi dengan memukau dihadapan klien akan sangat membantu dalam proses mendapatkan order.

6.      Review berkala, diperlukan untuk memantau kemajuan pekerjaan Team, melakukan koreksi apabila terjadi penyimpangan dari renca-na, dan merencanakan tindakan selanjutnya.

Semoga tulisan ini dapat menjadi inspirasi bagi para pemimpin Team Penjualan untuk mentranformasikan Teamnya dari RINDU ORDER menjadi BANJIR ORDER.

Untuk konsultasi dan pelatihan Sales silahkan menghubungi TARGET SALES ACADEMY melalui email targetsa@yahoo.com. Terima kasih.

Penulis:

Ir. Virja Dharma Gita

Master Trainer and Founder

TARGET SALES ACADEMY

Guide to go beyond

Wima Nugra Santana Lt. 8, Jl. Jend. Sudirman Kav. 7-8, Jakarta 10220, Indonesia

www.targetsa.net.tc email:targetsa@yahoo.com

Phone: +62-21-50127934 Mobile: +62-8119697045

Bagaimana menjual Ide kepada atasan?

Sementara ada banyak diantara kita yang mengeluhkan tentang bagaimana cara membuat proses bisnis menjadi lebih efektif dan meningkatkan kenyamanan lingkungan kerja kita, tetapi hanya sedikit saja dari kita yang berupaya untuk mengkomunikasi ide-ide ini kepada atasan kita, alasannya sederhana: Kita tidak tahu bagaimana cara yang tepat untuk menyampaikan sebuah ide, atau kita khawatir bahwa jika kita tidak melakukannya dengan tepat, maka dapat mempengaruhi pandangan atasan terhadap kita.

Padahal peluang kita untuk promosi di perusahaan seringkali dihubungkan dengan visibilitas kita dalam perusahaan, terutama di mata atasan langsung kita. Jika kita tidak ingin kehilangan kesempatan untuk promosi, kita harus berusaha secara konsisten untuk membuat diri kita dilihat atau diingat oleh atasan.

Selain menawarkan untuk mengambil tanggung jawab tambahan, menjual ide mungkin merupakan salah satu cara tercepat agar Anda diperhatikan atasan.

Dari pengalaman kami, ada 6 langkah untuk membantu Anda menjual ide kepada atasan secara lebih efektif:

1. Biasakan diri untuk berinteraksi dengan atasan, bahkan sebelum Anda memutuskan untuk menjual ide apapun kepadanya.
   Ini diperlukan untuk membangun kredibilitas anda dihadapan atasan dan memahami dia dengan lebih baik. Selain itu Anda juga dapat membangun rasa percaya diri dan merasa lebih nyaman berada di hadapan atasan Anda.
   
   Manfaatkan kesempatan ini untuk mencari tahu apa saja yang menjadi fokus perhatian dia, apakah tentang peningkatan produktivitas atau pengurangan biaya atau meningkatkan penjualan? Apa GOAL dia dan indikator kinerja kunci-nya (KPI) untuk tahun ini? Tanyakan pada diri Anda sendiri, apakah ide Anda dapat membantu dia untuk mencapai tujuannya itu dengan lebih baik? Jika mungkin, cari tahu tingkat kewenangannya. Apa yang dapat dan apa yang tidak dapat dia setujui. Tentu saja, hal ini memerlukan suatu tingkat kepercayaan tertentu - yang mungkin memerlukan waktu untuk membangunnya.
   
   Berusahalah untuk mencari tahu mengenai atasannya. Apa yang menjadi goal dan perhatian utamanya? Tapi Anda harus tetap menghormati atasan Anda sendiri. Setiap saat Anda harus memiliki sikap siap membantu atasan Anda untuk mencapai tujuannya.
   
   
2. Ide yang disampaikan tepat pada waktunya akan sangat ampuh. Tunggulah waktu yang tepat untuk menyampaikan pemikiran Anda kepadanya. Bukan waktu yang tepat untuk berbicara dengan dia saat dia sedang bergegas untuk membicarakan anggaran tahunan Departemen atau bila dia sedang mempersiapkan presentasi untuk kantor pusat, misalnya.
   
   
3. Menawarkan diri untuk menjadi pelaksana ide Anda. Jangan hanya melemparkan ide pada atasan Anda. Datanglah dengan rencana dan menawarkan diri untuk menjalankannya. Beberapa atasan khawatir akan adanya pekerjaan "tambahan" yang datang dari ide-ide Anda. Biarkan atasan tahu bahwa Anda memiliki kemampuan dan waktu untuk mengemban tanggungjawab baru ini.
   
   
4. Pelajari kemampuan komunikasi dan presentasi. Jika Anda lemah dalam presentasi dan komunikasi, upayakan untuk mengambil kelas atau belajar dari seseorang. Anda tidak akan menjadi lebih baik bil Anda mulai belajar melakukannya.
   
   Berlatihlah di depan cermin. Banyak ahli akan menyarankan untuk memulai dengan gambaran besar dan rangkum pemikiran Anda ke dalam bentuk butir-butir. Pesan yang ingin anda sampaikan harus terstruktur secara logis. Tanpa struktur yang logis, maka pesan Anda mungkin hanya akan membingungkan.
   
   
5. Jika Anda berada di posisi atasan Anda, apa kira-kira yang akan Anda katakan terhadap ide Anda? Pikirkan kritik apa kira-kira yang akan Anda terima dari atasan Anda dan berlatihlah untuk memberikan jawaban yang tepat atas kritik ini.
   
   
6. Beranikan diri untuk menyampaikan ide Anda. Anda tidak memerlukan rompi anti-peluru hanya untuk menyampaikan ide kepada atasan. Tidak ada hal yang perlu dikhawatirkan. Alasan utama mengapa banyak dari kita tidak melakukan apa-apa adalah takut akan kegagalan.