| R |
indu order merupakan sebuah predikat yang sering dilekatkan kepada tenaga penjual (Salesperson) atau perusahaan yang jarang mendapatkan order penjualan, atau kinerja penjualannya jauh dibawah standard yang di-harapkan. Tentu saja predikat ini tidak menyenangkan bagi siapapun yang mendapatkannya.
Lebih menyedihkan lagi, kalau Sales Manager, Boss, atau siapapun yang berkepenting-an dengan pencapaian penjualan, tidak berusaha membantu atau mencari tahu apa yang menyebabkan seorang tenaga penjual kurang berprestasi, tapi malah memberikan CAP bahwa seorang tenaga penjual yang rindu order identik dengan malas atau kurang upaya.
Padahal dalam pengalaman penulis menekuni karir penjualan selama hampir 30 tahun, sering menemukan tenaga penjual yang sangat rajin dan bekerja keras. Bahkan dia berupaya untuk bekerja lebih keras lagi sebagai reaksinya terhadap persaingan yang semakin ketat. Tapi dia hampir selalu bisa dikalahkan oleh pesaingnya.
Sehingga anggapan bahwa seorang tenaga penjual yang rindu order identik dengan malas patut dikaji kembali. Untuk itu mari kita lihat kemungkinan lain melalui ilustrasi berikut ini:
Perjalanan Jakarta-Bandung dapat ditempuh dengan berbagai cara (Strategy), antara lain: berjalan kaki, bersepeda, bersepeda-motor, menggunakan mobil, kereta api, atau pesawat terbang. Dalam keadaan normal, kalau anda mengunakan strategy berjalan kaki, seberapapun kerasnya upaya anda, anda akan kalah cepat dengan orang lain yang bermobil. Dalam konteks ini, orang yang memutuskan untuk menggunakan pesawat terbang belum tentu akan lebih cepat tiba di tujuan dibandingkan dengan orang yang menggunakan mobil, karena walaupun Pesawat terbang dapat menempuh Jakarta-Bandung dalam waktu yang relative lebih cepat, tapi masih perlu waktu untuk perjalanan dari rumah ke Bandara keberangkatan, dan dari Bandara tujuan ke tempat yang dituju, juga waktu tunggu sebelum pesawat diberangkatkan. Jadi Strategy yang tepat akan memberikan kontribusi yang sangat besar pada kecepatan mencapai tujuan.
Demikian pula apabila seorang tenaga penjual bekerja dengan strategy yang tidak efektif, maka dia hampir selalu dapat dikalahkan oleh tenaga penjual lain yang meng-gunakan Strategy yang efektif, walaupun dia berkerja jauh lebih keras.
Untuk dapat bekerja dengan strategy efektif perlu dipahami “Apa faktor-faktor yang paling berpengaruh ketika Pembeli akan memilih Vendor?”
Untuk keperluan itu HR Chally Group telah melakukan penelitian selama 14 tahun (1992-2006) dengan menginterview 210,000 Tenaga penjual di 15 industri berbeda, dan lebih dari 80,000 Pembeli.
Hasil penelitian ini membuktikan bahwa faktor paling berpengaruh dalam penjualan perusahaan-ke-perusahaan adalah tenaga penjual. Berikut ini rincian hasil penelitian tersebut:
 |
| Hasil Riset HR Chally Group |
- Kompetensi Salesperson 39%
- Solusi Total 22%
- Kwalitas Penawaran 21%
- Harga 18%
Tiga faktor pertama dari ke-empat faktor tersebut diatas ditentukan oleh Team Sales. Karena itu salah satu cara yang efektive untuk mendongrak pencapaian penjual-an adalah membangun Team Sales yang tangguh, bukan hanya berfokus pada penawaran harga termurah. Seorang tenaga penjual yang hanya mengandalkan Strategy harga termurah, hampir bisa dipastikan akan selalu bisa dikalahkan oleh pesaingnya yang lebih baik dalam butir-butir 1,2, dan 3. Karena harga termurah hanya akan dijadikan acuan oleh prospek dalam bernegosiasi dengan vendor yang lebih baik dalam nilai butir-butir 1,2, dan 3.
Berikut ini beberapa petunjuk praktis untuk membangun Team Sales yang tangguh:
1. Bentuk Team penjualan. Satu team biasanya terdiri dari satu orang tenaga penjual (Salesperson) dan satu atau beberapa orang tenaga dukungan pra-penjualan (Presales Support), tergantung pada kompleksitas solusi yang anda jual. Satu perusahaan boleh mempunyai beberapa Team penjualan sesuai dengan kebutuhan.
2. Berikan metoda menjual yang efektive, metoda ini harus merupakan sebuah proses yang terstruktur dan standard, terdiri dari langkah-langkah yang sederhana, mudah dipahami, dan dapat dilaksanakan di lapangan. Masing-masing langkah harus dapat memberikan hasil yang terukur dan menuju pada terjadinya transaksi penjualan.
3. Lakukan Team Meeting sesuai dengan kebutuhan. Setiap anggota team dapat mengambil inisiative untuk mengundang Team meeting. Keperluan Team Meeting antara lain:
1. Membagi informasi kebutuhan prospek (calon pembeli) kepada anggota Team, melakukan anlisa, dan memformulasikan solusi total yang tepat atas kebutuhan tersebut
2. Merencanakan Strategy penjualan dan pembagian tugas
3. Komunikasi antar anggota Team
4. Persiapan Meeting dengan Klien (Prospek):
1. Tentukan tujuan (objective)
2. Tegaskan peran masing-masing anggota team
3. Buat agenda meeting
4. Template proposal. Solusi total yang tepat perlu dikemas dalam sebuah proposal yang baik untuk menampilkan penawaran solusi yang berkwalitas.
5. Keterampilan Presentasi. SetelahTeam Penjualan menguasai butir 2-5 dengan baik, kemampuan mem-presentasi-kan proposal solusi dengan memukau dihadapan klien akan sangat membantu dalam proses mendapatkan order.
6. Review berkala, diperlukan untuk memantau kemajuan pekerjaan Team, melakukan koreksi apabila terjadi penyimpangan dari renca-na, dan merencanakan tindakan selanjutnya.
Semoga tulisan ini dapat menjadi inspirasi bagi para pemimpin Team Penjualan untuk mentranformasikan Teamnya dari RINDU ORDER menjadi BANJIR ORDER.
Untuk konsultasi dan pelatihan Sales silahkan menghubungi TARGET SALES ACADEMY melalui email targetsa@yahoo.com. Terima kasih.
Penulis:
Ir. Virja Dharma Gita
Master Trainer and Founder
TARGET SALES ACADEMY
Guide to go beyond
Wima Nugra Santana Lt. 8, Jl. Jend. Sudirman Kav. 7-8, Jakarta 10220, Indonesia
www.targetsa.net.tc email:targetsa@yahoo.com
Phone: +62-21-50127934 Mobile: +62-8119697045
