Dalam proses
analisa pesaing anda telah belajar untuk mengenali area kekuatan Anda, dimana pada
area tersebut ada kebutuhan
prospek, dan pesaing
Anda lemah. Area ini disebut unique selling points (USP) dan distinctive
sellling points (DSP).
Anda menyadari bahwa
Anda memiliki kemampuan unik dan/atau berbeda untuk menyelesaikan masalah
prospek, yang tidak dapat dilakukan pesaing Anda. Tapi, sebelum Anda sampaikan
informasi ini kepada Prospek, pertama Anda perlu membuat Prospek sadar dan
setuju bahwa dia memiliki atau berpotensi memiliki masalah tersebut.
Untuk dapat
melaksanakan tugas ini diperlukan keterampilan menjual dan pengetahuan produk
lebih mendalam.
Dalam bahasa Sales Fitur, Keunggulan, dan Manfaat (Feature, Advantage, Benefit = FAB) merupakan pengertian dasar dalam menjual secara persuasif. Tapi, “Cxx” level akan lebih tertarik pada apa yang dapat dilakukan oleh perusahaan Anda dalam meningkatkan revenue, dan keuntungan, dan/atau mengurangi biaya, dan resiko.
Bila Prospek tidak dapat menemukan kemampuan unik perusahaan Anda dalam hal tersebut diatas, maka mereka akan mencarinya dari perusahaan lain, yang notabene adalah pesaing Anda. Jadi, pada tahap pertama Anda perlu mendapat pengakuan dari Prospek bahwa mereka memiliki masalah/kebutuhan, dan manfaat apa, atau hasil akhirapa yang mereka harapkan dari perusahaan Anda untuk sebagai solusi atas kebutuhan tersebut.
Ini bisa Anda dapatkan melalui observasi sederhana dan mengajukan pertanyaan cermat. Misalnya, bila prospek beroperasi 7X24 jam, sedangkan supplier mereka saat ini hanya memberikan layanan pada hari kerja dari jam 8 pagi – 5 sore, maka bila terjadi masalah pada hari Jumat setelah jam 5 sore, maka mereka berpotensi kehilangan kesempatan bisnis selama lebih dari 2 hari. Bila perusahaan Anda memberikan layanan 7x24 jam, maka pertanyaan-pertanyaan berikut ini dapat Anda gunakan untuk membuat prospek menyadari potensi masalah mungkin terjadi di perusahaannya:
Dalam bahasa Sales Fitur, Keunggulan, dan Manfaat (Feature, Advantage, Benefit = FAB) merupakan pengertian dasar dalam menjual secara persuasif. Tapi, “Cxx” level akan lebih tertarik pada apa yang dapat dilakukan oleh perusahaan Anda dalam meningkatkan revenue, dan keuntungan, dan/atau mengurangi biaya, dan resiko.
Bila Prospek tidak dapat menemukan kemampuan unik perusahaan Anda dalam hal tersebut diatas, maka mereka akan mencarinya dari perusahaan lain, yang notabene adalah pesaing Anda. Jadi, pada tahap pertama Anda perlu mendapat pengakuan dari Prospek bahwa mereka memiliki masalah/kebutuhan, dan manfaat apa, atau hasil akhirapa yang mereka harapkan dari perusahaan Anda untuk sebagai solusi atas kebutuhan tersebut.
Ini bisa Anda dapatkan melalui observasi sederhana dan mengajukan pertanyaan cermat. Misalnya, bila prospek beroperasi 7X24 jam, sedangkan supplier mereka saat ini hanya memberikan layanan pada hari kerja dari jam 8 pagi – 5 sore, maka bila terjadi masalah pada hari Jumat setelah jam 5 sore, maka mereka berpotensi kehilangan kesempatan bisnis selama lebih dari 2 hari. Bila perusahaan Anda memberikan layanan 7x24 jam, maka pertanyaan-pertanyaan berikut ini dapat Anda gunakan untuk membuat prospek menyadari potensi masalah mungkin terjadi di perusahaannya:
ü
“Apa
yang akan terjadi bila Anda mendapat masalah pada hari Jumat setelah jam 5
sore?”
ü
“Berapa
lama Anda harus menunggu sampai masalah tersebut dapat diatasi?”
ü
“Berapa
besar potensi resiko kehilangan kesempatan bisnis?”
ü
“Apa
resiko lain yang mungkin timbul terkait dengan masalah tersebut?”
ü
“Berapa
sering masalah semacam itu terjadi selama bebarapa tahun terakhir?”
.
