Serial Strategi Penjualan - Langkah 3: Bantu Prospek Menyadari Masalahnya

Orang baru akan rela menginvestasikan uangnya untuk membeli satu solusi, bila menyadari bahwa ada masalah yang menganggu dan perlu segera diselesaikan. Jadi, usaha Anda untuk menjual produk/jasa akan lebih mudah, bila telah berhasil membantu prospek menyadari hal tersebut, dan produk/jasa yang Anda jual adalah solusi tepat untuk mengatasi masalah tersebut.

Dalam proses analisa pesaing anda telah belajar untuk mengenali area kekuatan Anda, dimana pada area tersebut ada kebutuhan prospek, dan pesaing Anda lemah. Area ini disebut unique selling points (USP) dan distinctive sellling points (DSP).
 

Anda menyadari bahwa Anda memiliki kemampuan unik dan/atau berbeda untuk menyelesaikan masalah prospek, yang tidak dapat dilakukan pesaing Anda. Tapi, sebelum Anda sampaikan informasi ini kepada Prospek, pertama Anda perlu membuat Prospek sadar dan setuju bahwa dia memiliki atau berpotensi memiliki masalah tersebut.
 

Untuk dapat melaksanakan tugas ini diperlukan keterampilan menjual dan pengetahuan produk lebih mendalam.

Dalam bahasa Sales Fitur, Keunggulan, dan Manfaat (Feature, Advantage, Benefit = FAB) merupakan pengertian dasar dalam menjual secara persuasif. Tapi, “Cxx” level akan lebih tertarik pada apa yang dapat dilakukan oleh perusahaan Anda dalam meningkatkan revenue, dan keuntungan, dan/atau mengurangi biaya, dan resiko.

Bila Prospek tidak dapat menemukan kemampuan unik perusahaan Anda dalam hal tersebut diatas, maka mereka akan mencarinya dari perusahaan lain, yang notabene adalah pesaing Anda. Jadi, pada tahap pertama Anda perlu mendapat pengakuan dari Prospek bahwa mereka memiliki masalah/kebutuhan, dan manfaat apa, atau hasil akhirapa yang mereka harapkan dari perusahaan Anda untuk sebagai solusi atas kebutuhan tersebut.

Ini bisa Anda dapatkan melalui observasi sederhana dan mengajukan pertanyaan cermat. Misalnya, bila prospek beroperasi 7X24 jam, sedangkan supplier mereka saat ini hanya memberikan layanan pada hari kerja dari jam 8 pagi – 5 sore, maka bila terjadi masalah pada hari Jumat setelah jam 5 sore, maka mereka berpotensi kehilangan kesempatan bisnis selama lebih dari 2 hari. Bila perusahaan Anda memberikan layanan 7x24 jam, maka pertanyaan-pertanyaan berikut ini dapat Anda gunakan untuk membuat prospek menyadari potensi masalah mungkin terjadi di perusahaannya:
 

ü  “Apa yang akan terjadi bila Anda mendapat masalah pada hari Jumat setelah jam 5 sore?”

ü  “Berapa lama Anda harus menunggu sampai masalah tersebut dapat diatasi?”

ü  “Berapa besar potensi resiko kehilangan kesempatan bisnis?”

ü  “Apa resiko lain yang mungkin timbul terkait dengan masalah tersebut?”

ü  “Berapa sering masalah semacam itu terjadi selama bebarapa tahun terakhir?”

 

.