Sunday, December 2, 2012

Pembicaraan di Lift: Teknik Menarik Perhatian Prospek

Salah satu usaha untuk menemukan prospek baru yang sering disarankan oleh para Trainer dan Sales Manager kepada Jurujual profesional adalah networking. Namun jarang sekali mereka membekali Jurujualnya dengan cara ampuh untuk menarik perhatian Prospek yang mereka jumpai di event networking tersebut.

Sebelum Anda pergi ke sebuah acara networking, coba anda renungkan sejenak, bila disana nanti Anda berkesempatan berjumpa dan bercengkrama dengan prospek yang sudah lama Anda incar, yang sangat sulit untuk ditemui, apa yang Anda harapkan? Dan untuk dapat memenuhi harapan Anda itu, apa yang akan Anda lakukan?

Menjual produk/jasa Anda? Saya kira, hampir tidak mungkin. Hasil maksimal yang bisa Anda harapkan dari pertemuan singkat semacam ini adalah membuat prospek tertarik untuk bicara dengan anda lebih lanjut. Jadi pertanyaan selanjutnya:

"Apa yang harus anda lakukan membuatnya tertarik berbicara dengan Anda lebih lanjut?"

Rumusnya sederhana saja, ini yang disebut pembicaraan di lift (elevator pitch):
  • Jenis usaha Klien Anda +
  • Hasil dari layanan Anda untuk Klien tersebut +
  • Apa yang membedakan Anda dengan pesaing
Jenis usaha Klien anda: menjelaskan bidang usaha klien Anda, seperti: Finansial dan Perbankan, Perhotelan, Rumah sakit, IT, Pertambangan, Telekomunikasi, Distribusi, Pengecer, dan sebagainya.

Hasil dari layanan anda: menjelaskan hasil dari produk/jasa yang anda jual kepada Klien Anda, misalnya: mengurangi resiko terjadinya kehilangan barang, meningkatkan penjualan, meningkatkan keuntungan, mengurangi biaya, meningkatkan produktivitas, mengurangi resiko kerugian bila terjadi pemadaman listrik, dan sebagainya.

Apa yang membedakan Anda dari pesaing seringkali disebut USP (Unique Selling Propositions), contohnya, bila perusahaan Anda melayani jasa pengiriman barang, USP bisa berupa:
  • melayani penjemputan barang yang akan dikirim, tanpa biaya tambahan
Bagaimana Anda merangkai ketiga unsur tersebut diatas menjadi satu kalimat yang menarik?
Ini contohnya:

"Kami melayani perusahaan Manufaktur untuk meningkatkan penjualan dan menurunkan biaya iklan. Klien kami hanya membayar jasa kami, bila sudah mendapatkan hasil yang nyata"

Dalam contoh tersebut diatas:

Jenis usaha Klien: "perusahaan Manufaktur"
Hasil untuk Klien: "meningkatkan penjualan dan menurunkan biaya iklan"
USP: "hanya membayar, bila sudah mendapatkan hasil yang nyata"

Dengan satu kalimat tersebut diatas, prospek akan mendapatkan gambaran yang jelas mengenai usaha anda: pengalaman Perusahaan Anda melayani industri apa atau apa spesialisasi Perusahaan Anda, apa manfaatnya menggunakan produk/jasa anda bagi mereka, dan apa yang membuat mereka harus memilih Anda, bukan pesaing Anda. Sehingga mereka dapat mengambil sikap yang tepat, tertarik atau tidak, untuk berbicara dengan anda lebih lanjut.

Semoga Tip singkat ini dapat membantu anda dalam menjaring prospek lebih banyak. Anda dapat menyimak artikel Sales lebih lanjut disini.

Untuk belajar taktik dan strategi Sales Profesional lebih lanjut silakan hubungi kami disini. Tim kami akan segera membantu anda.
 
 
 

No comments:

Post a Comment