Jangan pernah berargumentasi
dengan prospek!
Walaupun Anda sangat yakin
bahwa pendapat/pernyataan prospek SALAH. Sebab, kalaupun pada akhirnya Anda menang dalam berargumentasi, Anda tidak akan mendapatkan order.
Yang pasti Prospek Anda akan kecewa, merasa disudutkan, dan Anda akan kehilangan prospek tersebut. Wassalam!!!
Jika Anda terperangkap
dalam situasi di mana pendapat Anda disalahkan, atau prospek menyatakan satu
pendapat yang salah, terima saja dulu!
Setujui dulu, baru kemudian secara tidak langsung Anda coba arahkan prospek
tersebut pada sudut pandang yang lain, agar ia dapat melihat dari sudut pandang
yang sama dengan Anda.
Pada saat Anda menerima
dan mengakui pernyataan atau pendapat prospek, ia akan merasa sependapat dengan Anda. Selanjutnya dia akan memandang Anda sebagai teman yang mengerti pikirannya, dan karena itu bisa dipercaya, dan diajak bicara lebih lanjut; dan yang
terpenting, bisa dijadikan
mitra. Biasanya, sikapnya kemudian melunak,
dan akan lebih mudah bagi Anda untuk mengarahkannya pada sudut pandang yang
sesuai dengan pandangan Anda. Dialog berikut ini merupakan salah satu contoh
sederhana bagaimana Anda dapat menyetujui dulu, baru kemudian mengarahkannya.
Prospek: “Saya dengar produk Anda terkenal
mahal?!”
Anda: “Saya setuju, pak! Suatu produk atau jasa
akan terasa mahal kalau tidak dapat memberi solusi yang Bapak perlukan.”
Pasti Anda tidak suka
kalau produk/jasa yang Anda jual mendapat cap mahal, karena cap mahal akan membuat pekerjaan
Anda menjadi lebih berat. Anda mungkin akan menanggapinya dengan mengatakan:
“Siapa bilang, pak! Mungkin yang mengatakan itu pesaing kami atau calon
pembeli yang ga punya duit untuk membeli
solusi kami.”
Kalau ini yang Anda katakan,
prospek akan merasa bahwa Anda secara tidak langsung mengatakan kalau ia tidak
punya anggaran yang cukup. Akibatnya ia mungkin akan merasa direndahkan, dan tidak suka berhubungan
dengan Anda lebih lanjut.
Atau mungkin Anda akan
bereaksi lebih halus dan dengan sangat ramah mengatakan:
“Ah, enggak kok, pak!
Harga kami sangat bersaing, bahkan yang termurah di antara produk/jasa yang
sejenis.”
Nah, ini lebih celaka lagi!
Bisa dipastikan bahwa pada tahap-tahap selanjutnya Anda akan terus-menerus
diperas masalah harga. Dari
pengalaman saya menjalani peran Sales selama hampir 30 tahun, akan selalu ada
pihak lain yang menawarkan solusi dengan harga lebih murah dari yang saya
tawarkan. Setiap kali ada pihak lain yang menawarkan solusi sejenis dengan
harga lebih murah, tentu akan dijadikan rujukan untuk memeras harga Anda lebih
dalam lagi, karena pada tahap sangat dini Anda sudah menyatakan “harga
produk/jasa yang Anda yang jual adalah termurah.”
Dalam contoh jawaban yang
saya berikan di atas, kalimat “Saya setuju, pak!”, mempunyai manfaat ganda,
yaitu sebagai berikut.
- Prospek akan
merasa pendapatnya diterima dan diakui. Oleh karena itu, prospek akan
melihat Anda sebagai teman. Suatu persetujuan akan menurunkan ketegangan
secara psikologis, dan biasanya ia tidak akan menyerang Anda lebih jauh.
- Mengakui bahwa produk/jasa yang Anda jual bukan barang murah apalagi murahan. Secara tidak langsung kalimat di belakangnya memberi arti: “Anda akan memberi solusi yang sesuai dengan kebutuhan prospek dengan harga yang wajar.”
Dengan kalimat “Suatu produk atau jasa akan
terasa mahal, kalau tidak dapat memberi solusi yang Bapak perlukan.” Secara tersirat saya ingin mengarahkan prospek untuk melihat dari sudut
pandang: Mahal atau murahnya suatu
produk/jasa sangatlah relatif. Produk/jasa yang tampaknya relatif lebih murah, akhirnya akan terasa mahal,
bila
ternyata bukan merupakan solusi
yang tuntas.
Aritikel ini merupakan cuplikan dari buku saya yang berjudul "Dari Rindu Order Hingga Kebanjiran Order" diterbitkan oleh Gramedia Pustaka Utama. Anda dapat memesanya disini @ Rp. 35ribu sudah termasuk ongkos kirim (khusus untuk Indonesia).
Anda dapat menyimak artikel-artikel yang lain disini. Bila anda memerlukan Sales Training/Workshop dapat segera menghubungi kami melalui emai ini.
SELAMAT BEKERJA
No comments:
Post a Comment