Pembicaraan di Lift: Teknik Menarik Perhatian Prospek

Salah satu usaha untuk menemukan prospek baru yang sering disarankan oleh para Trainer dan Sales Manager kepada Jurujual profesional adalah networking. Namun jarang sekali mereka membekali Jurujualnya dengan cara ampuh untuk menarik perhatian Prospek yang mereka jumpai di event networking tersebut.

Sebelum Anda pergi ke sebuah acara networking, coba anda renungkan sejenak, bila disana nanti Anda berkesempatan berjumpa dan bercengkrama dengan prospek yang sudah lama Anda incar, yang sangat sulit untuk ditemui, apa yang Anda harapkan? Dan untuk dapat memenuhi harapan Anda itu, apa yang akan Anda lakukan?

Menjual produk/jasa Anda? Saya kira, hampir tidak mungkin. Hasil maksimal yang bisa Anda harapkan dari pertemuan singkat semacam ini adalah membuat prospek tertarik untuk bicara dengan anda lebih lanjut. Jadi pertanyaan selanjutnya:

"Apa yang harus anda lakukan membuatnya tertarik berbicara dengan Anda lebih lanjut?"

Rumusnya sederhana saja, ini yang disebut pembicaraan di lift (elevator pitch):

• Jenis usaha Klien Anda +
• Hasil dari layanan Anda untuk Klien tersebut +
• Apa yang membedakan Anda dengan pesaing

Jenis usaha Klien anda: menjelaskan bidang usaha klien Anda, seperti: Finansial dan Perbankan, Perhotelan, Rumah sakit, IT, Pertambangan, Telekomunikasi, Distribusi, Pengecer, dan sebagainya.

Hasil dari layanan anda: menjelaskan hasil dari produk/jasa yang anda jual kepada Klien Anda, misalnya: mengurangi resiko terjadinya kehilangan barang, meningkatkan penjualan, meningkatkan keuntungan, mengurangi biaya, meningkatkan produktivitas, mengurangi resiko kerugian bila terjadi pemadaman listrik, dan sebagainya.

Apa yang membedakan Anda dari pesaing seringkali disebut USP (Unique Selling Propositions), contohnya, bila perusahaan Anda melayani jasa pengiriman barang, USP bisa berupa:

• melayani penjemputan barang yang akan dikirim, tanpa biaya tambahan

Bagaimana Anda merangkai ketiga unsur tersebut diatas menjadi satu kalimat yang menarik?
Ini contohnya:

"Kami melayani perusahaan Manufaktur untuk meningkatkan penjualan dan menurunkan biaya iklan. Klien kami hanya membayar jasa kami, bila sudah mendapatkan hasil yang nyata"

Dalam contoh tersebut diatas:

Jenis usaha Klien: "perusahaan Manufaktur"

Hasil untuk Klien: "meningkatkan penjualan dan menurunkan biaya iklan"

USP: "hanya membayar, bila sudah mendapatkan hasil yang nyata"

Dengan satu kalimat tersebut diatas, prospek akan mendapatkan gambaran yang jelas mengenai usaha anda: pengalaman Perusahaan Anda melayani industri apa atau apa spesialisasi Perusahaan Anda, apa manfaatnya menggunakan produk/jasa anda bagi mereka, dan apa yang membuat mereka harus memilih Anda, bukan pesaing Anda. Sehingga mereka dapat mengambil sikap yang tepat, tertarik atau tidak, untuk berbicara dengan anda lebih lanjut.

Semoga Tip singkat ini dapat membantu anda dalam menjaring prospek lebih banyak. Anda dapat menyimak artikel Sales lebih lanjut disini.

Untuk belajar taktik dan strategi Sales Profesional lebih lanjut silakan hubungi kami disini. Tim kami akan segera membantu anda.

 

 

 

Jurus Pamungkas Dalam Menaggapi Keluhan atau Keberatan

Jangan pernah berargumentasi dengan prospek!

Walaupun Anda sangat yakin bahwa pendapat/pernyataan prospek SALAH. Sebab, kalaupun pada akhirnya Anda menang dalam berargumentasi, Anda tidak akan mendapatkan order. Yang pasti Prospek Anda akan kecewa, merasa disudutkan, dan Anda akan kehilangan prospek tersebut. Wassalam!!!

Jika Anda terperangkap dalam situasi di mana pendapat Anda disalahkan, atau prospek menyatakan satu pendapat yang salah, terima saja dulu! Setujui dulu, baru kemudian secara tidak langsung Anda coba arahkan prospek tersebut pada sudut pandang yang lain, agar ia dapat melihat dari sudut pandang yang sama dengan Anda.

Pada saat Anda menerima dan mengakui pernyataan atau pendapat prospek, ia akan merasa sependapat dengan Anda. Selanjutnya dia akan memandang Anda sebagai teman yang mengerti pikirannya, dan karena itu bisa dipercaya, dan diajak bicara lebih lanjut; dan yang terpenting, bisa dijadikan mitra. Biasanya, sikapnya kemudian melunak, dan akan lebih mudah bagi Anda untuk mengarahkannya pada sudut pandang yang sesuai dengan pandangan Anda. Dialog berikut ini merupakan salah satu contoh sederhana bagaimana Anda dapat menyetujui dulu, baru kemudian mengarahkannya.

Prospek: “Saya dengar produk Anda terkenal mahal?!”

Anda:     “Saya setuju, pak! Suatu produk atau jasa akan terasa mahal kalau tidak dapat memberi solusi yang Bapak perlukan.”

Pasti Anda tidak suka kalau produk/jasa yang Anda jual mendapat cap mahal, karena cap mahal akan membuat pekerjaan Anda menjadi lebih berat. Anda mungkin akan menanggapinya dengan mengatakan:

“Siapa bilang, pak! Mungkin yang mengatakan itu pesaing kami atau calon pembeli yang ga punya duit untuk membeli solusi kami.”

Kalau ini yang Anda katakan, prospek akan merasa bahwa Anda secara tidak langsung mengatakan kalau ia tidak punya anggaran yang cukup. Akibatnya ia mungkin akan merasa direndahkan, dan tidak suka berhubungan dengan Anda lebih lanjut.

Atau mungkin Anda akan bereaksi lebih halus dan dengan sangat ramah mengatakan:

“Ah, enggak kok, pak! Harga kami sangat bersaing, bahkan yang termurah di antara produk/jasa yang sejenis.”

Nah, ini lebih celaka lagi! Bisa dipastikan bahwa pada tahap-tahap selanjutnya Anda akan terus-menerus diperas masalah harga. Dari pengalaman saya menjalani peran Sales selama hampir 30 tahun, akan selalu ada pihak lain yang menawarkan solusi dengan harga lebih murah dari yang saya tawarkan. Setiap kali ada pihak lain yang menawarkan solusi sejenis dengan harga lebih murah, tentu akan dijadikan rujukan untuk memeras harga Anda lebih dalam lagi, karena pada tahap sangat dini Anda sudah menyatakan “harga produk/jasa yang Anda yang jual adalah termurah.”

Dalam contoh jawaban yang saya berikan di atas, kalimat “Saya setuju, pak!”, mempunyai manfaat ganda, yaitu sebagai berikut.

1. Prospek akan merasa pendapatnya diterima dan diakui. Oleh karena itu, prospek akan melihat Anda sebagai teman. Suatu persetujuan akan menurunkan ketegangan secara psikologis, dan biasanya ia tidak akan menyerang Anda lebih jauh.
2. Mengakui bahwa produk/jasa yang Anda jual bukan barang murah apalagi murahan. Secara tidak langsung kalimat di belakangnya memberi arti: “Anda akan memberi solusi yang sesuai dengan kebutuhan prospek dengan harga yang wajar.”

Dengan kalimat “Suatu produk atau jasa akan terasa mahal, kalau tidak dapat memberi solusi yang Bapak perlukan.” Secara tersirat saya ingin mengarahkan prospek untuk melihat dari sudut pandang: Mahal atau murahnya suatu produk/jasa sangatlah relatif. Produk/jasa yang tampaknya relatif lebih murah, akhirnya akan terasa mahal, bila ternyata bukan merupakan solusi yang tuntas.

 

Aritikel ini merupakan cuplikan dari buku saya yang berjudul "Dari Rindu Order Hingga Kebanjiran Order" diterbitkan oleh Gramedia Pustaka Utama. Anda dapat memesanya disini @ Rp. 35ribu sudah termasuk ongkos kirim (khusus untuk Indonesia).

 

Anda dapat menyimak artikel-artikel yang lain disini. Bila anda memerlukan Sales Training/Workshop dapat segera menghubungi kami melalui emai ini.

 

SELAMAT BEKERJA